Relocation של חברה אינה מילה גסה
מאת : עו"ד קרן וינשטוק *
המודעות ל-Relocation עלתה לאחרונה בקרב חברות ישראליות עקב ההתאוששות המורגשת בשווקים בינלאומיים רבים, ובהם בייחוד השוק האמריקאי. בנוסף לכלכלה היציבה ולגודל השוק, מציינים מומחים בתחום, נמשכים יזמים ישראלים רבים לארה"ב בשל ההקלות המשמעותיות במיסוי ברמת החברה והפרט, ההטבות והתמריצים המוצעים ע"י גורמים פדרליים ומקומיים, והחשיפה המתחזקת להון-סיכון והשקעות פרטיות.

אם תבקשו את מר כהן, מנכ"ל חברת ציוד רפואי קטנה מתל-אביב, לסכם את שנת 2003, הוא ישתמש במילה אחת - "נפלאה". ואכן, עם חוזה חתום להתקנה, תפעול ותחזוקה של מוצר הדגל של החברה ביותר ממחצית מבתי החולים של אחת מרשתות הבריאות הגדולות בארה"ב, יש למר כהן את כל הסיבות להיות מרוצה. אבל, "שנת 2004 היא המבחן האמיתי שלנו", מוסיף מר כהן כשהוא סוקר את התחייבויות החברה לאספקת המערכות, רמת השירות והצפי להרחבת היקף המכירות. "ללא ייצוג מכובד בארה"ב כל מאמצינו ירדו לטמיון". הוא מסכם ומזדרז לתאר את תוכנית ה- Relocation של חלק ממערכי השירות, השיווק, והמכירות של החברה לארה"ב. בעולם של כלכלה תחרותית ודינמית מתמיד, Relocation שוב אינה מילה גסה עבור מר כהן ומנכ"לים ישראלים רבים אחרים.

בעוד חברות רבות מתחבטות בשאלת ההקמה של סניפים בארה"ב, ההכרה בצורך ב-Relocation מתחדדת עם המכירה ללקוחות המרוחקים הראשונים, וההתמודדות עם הבעיות הלוגיסטיות הכרוכות בחוזי שירות ואספקה, בהן הריחוק הגיאוגרפי, הבדלי הזמנים ואי-חפיפת שבוע העבודה. בעיות אלו משפיעות ישירות גם על מערכי השיווק והמכירות המגלים בדיעבד, פעם אחר פעם, שהמתחרה האמריקאי המקומי הספיק "לגנוב את העסקה" עוד לפני שטיסת איש המכירות הישראלי עזבה את נתב"ג.

מנתוני סקר שנערך ע"י מומחים בנושא ה- Relocation, עולה כי רוב החברות שעברו Relocation, בין אם מלא או חלקי, מהללות את ההחלטה ותוצאתה, אך מדווחות על קשיים רבים הכרוכים ביישומה. מרבית המשתתפים בסקר סימנו "חוסר מידע זמין ועדכני" ו-"חוסר בהכנה מספקת" כגורמים העקרים לקשיים בביצוע Relocation. נתונים אלו עולים בקנה אחד עם דעת מומחים בתחום, המוסיפים כי בין הסיבות לקשיים ואף לכשלונות ב-Relocation ניתן למנות גם מחסור במימון, תזמון לקוי, וחוסר גמישות לנוכח הבדלי המנטליות שבין השווקים השונים, עם דגש על ניהול משאבי האנוש, השיווק והמכירות.

למרות כל הקשיים הכרוכים ב-Relocation, מאמין מר כהן כי מעבר מדורג של חלקים מהחברה לארה"ב יקל משמעותית על קשיי הקליטה. בשלב הראשון, יעבור חלק ממערכי השירות, השיווק והמכירות. לאחר מכן, לכשיתעורר הצורך, מעבר חלק מההנהלה יהיה מכורח המציאות. בכל שלב מועברים רק בעלי תפקידים נבחרים, בעלי הידע והנסיון הנדרשים לעסק בארה"ב. ההנהלה הבכירה, אגפי הכספים והמחקר והפיתוח יישארו בישראל. העברת כל הבכירים הישראלים לארה"ב אינה ריאלית, ומר כהן נערך לאיוש מספר תפקידי מפתח, בהם סמנכ"לי שיווק ומכירות, ע"י עובדים אמריקאים, מה שמחייב שינוי והתאמה של תקציבי השכר. הצפי לעלייה משמעותית בשכר העובדים בארה"ב, לטענתו של מר כהן, "מתגמד מול המחיר של נטל המילואים וחוסר היכולת של העובדים לחיות על מזוודות", גורמים המשפיעים על יכולת הגידול של החברה. "הלקוחות שלנו לא יחכו שבוע בכל פעם שיתעורר הצורך בתיקון מכונה", הוא מסכם.

לטענת מומחים בתחום, המפתח להצלחה ב-Relocation הוא בתכנון קפדני של כל שלבי המעבר, תוך בחינה מדוקדקת של כל הסוגיות המשפטיות הנלוות - מדיני הגירה ועבודה עד מיסוי, זכויות יוצרים ודיני קניין רוחני. לדוגמה, בעקבות אירועי ה-11 בספטמבר 2001, החמירו שלטונות ההגירה של ארה"ב את דרישותיהם ונוצרו עיכובים בקבלת ויזות לעבודה ועסקים. הנפגעות המיידיות הן, כמובן, חברות בתהליך ה-Relocation, עבורן חוקיות העסקת העובדים הישראלים בארה"ב היא קריטית להצלחת התהליך. "רצינו להבטיח מסלול פתוח להעברת עובדים," מציין כהן, "ולפיכך פנינו לעורכי הדין של החברה על מנת להתוות את תכנית ההגירה והתאמתה לתוכנית ה-Relocation שלנו. הפתרון שהגענו אליו הוא נוח ביותר לעובדים ולחברה, הן בטווח הקצר והן בטווח הארוך".

לעיתים, הנוכחות בשוק האמריקאי לא מאחרת להביא עמה את ריח ההצלחה, ומר כהן כבר עסוק בתכנון סבב גיוס ההון השני לחברה. "אנו נחשפים לחברות השקעה מליגה שלא קיימת בארץ", הוא מציין בחיוך ומוסיף ש-"ה- Relocation אפשר לנו לממש את התוכנית העסקית שלנו במלואה, ואף מעבר לכך. אני ממליץ בחום לכל מנכ"ל לשקול בחיוב נושא זה."
* נכתב ע"י עורכת דין קרן וינשטוק, שותפה בכירה במשרד Siskind Susser בארה"ב, מומחית בינלאומית לדיני הגירה לארצות הברית, סגן יו"ר ועדת התיאום לממשל של ארגון עורכי הדין המתמחים בהגירה באטלנטה, וחברת מועצת המנהלים של לשכת המסחר ישראל-אמריקה באטלנטה. ניתן לכתוב לקרן בדואר אלקטרוני: kweinstock@visalaw.com
www.mashlim.com