הרשמה לניוזלטר
שלח דוא"ל: שם משפחה: שם פרטי:

מקומם של הבדלים בינתרבותיים בשליחות לאסיה- מקרה ארוע

מאת: שלי לב *		 הדפס         שלח לחבר
יגאל התמנה זה מכבר למנהל המכירות האזורי באסיה מטעם החברה בה הוא עובד, והוא יצא עם משפחתו לבייג'ינג.
אחד הפרויקטים הגדולים ביותר שאמור היה לקדם היה מול חברה סינית גדולה, שהחברה רצתה מאוד להכניס בה דריסת רגל.
לאחר מאמצים רבים הצליח יגאל להפגש עם אחד ממנהליה הטכניים של החברה, מר ליו, וכמה מעמיתיו. במסגרת הפגישה הסביר להם בפירוט רב את יתרונותיהם של מגוון המוצרים של החברה, והראה להם עד כמה מוצרים אלו יוסיפו ערך לחברתם אם ירכשו אותם ויחלו להשתמש בהם. יגאל בנה מספר חבילות רכישה, והתיחס לכמה צרכים שונים שזיהה אצל הלקוח.
יגאל התרשם שקבוצת המומחים אותה פגש מקצועית ביותר וכי הם מתלהבים מהמוצרים וההצעות השונות. הם שאלו אותו שאלות רבות ומגוונות, ויגאל טפח לעצמו על השכם שהגיע מוכן מאוד לקראת הפגישה ושהיתה לו תשובה לכל שאלה שנשאל.
הסיכום היה שיגאל יתקשר למר ליו כעבור כמה ימים, לאחר שהם יחליטו באילו מהחבילות שהציע הם בוחרים.
יגאל דיווח למרכז החברה בארץ שהיתה פגישה מצוינת ושהוא מצפה שבקרוב מאוד תסגר עסקה. בארץ החלו להתכונן לאפשרות זו, כדי שיוכלו לתת מענה מיידי עם סגירת העסקה.

כשבוע לאחר הפגישה התקשר יגאל למר ליו. השיחה עם ליו הותירה אותו מבולבל ומאוכזב.
ליו אמר לו בשיחה שכל החבילות שהוצגו היו אטרקטיביות, אבל שהם הכי אהבו את הצעה 2 על כל מרכיביה ושנראה להם שהיא עונה מצוין על הצרכים שלהם.
יגאל שמח לשמוע, ואמר לליו שהצוות מהארץ יכול להגיע עם המוצרים הרלוונטיים בתחילת השבוע הבא ולהתחיל בהתקנת פיילוט.
פתאום, הרגיש יגאל היסוס בקולו של ליו, שלאחר שתיקה של מס' שניות אמר לו שההחלטה לא בידיו, אלא בידי המנהל שלו.
יגאל בדק עם ליו האם הוא ועמיתיו יעבירו את המידע על החבילות השונות למנהל הבכיר עם המלצה על חבילה 2, כדי שהתהליך יוכל להתקדם מהר.
ליו גמגם מעט ואמר, שאין בכוונתם להמליץ על חבילה זו, ומיהר לסגור את השיחה.

יגאל ניסה לשחזר בראשו את השיחה עם ליו ולהבין איפה טעה... וגם... מה יגיד לסמנכ"ל המכירות בארץ...

במגע בינתרבותי עם סינים יש לשים לב לנקודות הבאות:
  • הכנה לפגישה: הסינים מעריכים כשמגיעים מוכנים לפגישה, ואוספים מידע רלוונטי. נראה שיגאל בהחלט יכול לטפוח לעצמו על השכם במקרה זה.

  • תהליך קבלת ההחלטות: יכולותיו של הפרט לקבל החלטה על דעת עצמו שונה מזו שבישראל, ופעמים רבות מוגבלת יותר. תלוי מי נפגשים ומיהו הדרג אשר מקבל את ההחלטות.

  • מהירות סגירת העסקה: למשך הזמן שלוקח לסגור עבסקה יש חשיבות, אך לא תמיד הכי מהר משמע הכי טוב. במיוחד בסגירת עסקה ראשונה, לקוח סיני יכול לרצות בתהליך ארוך יותר, לשם בדיקה ובחינה.

  • סימנים לזיהוי מסרים חיוביים או שליליים: סימני הזיהוי הישראליים לתגובה חיובית ולתגובה שלילית שונים מאלו הסינים. סינים יימנעו בד"כ מהבעת סימנים שליליים בכלל ובתחילתה של מערכת יחסים עסקית, בפרט. על כן, משוב חיובי מצד הלקוח הסיני, על פניו, אינו יכול לשמש אינדיקטור בלבדי למידת היענותו להצעה העסקית המוצגת בפניו.

  • ערוצי תקשורת: ערוצי התקשורת ליצירת עסקה וכן לסגירתה עשויים להיות שונים בשל הדגש השונה שהתרבויות הישראלית והסינית נותנות לקשר אישי ובלתי אמצעי. לפגישה פנים אל פנים ולמגע אישי, יש חשיבות רבה בעולם העסקים הסיני.

במקרה שראינו אומנם לא יצאה העסקה המקווה לפועל באותו רגע נתון, אך נראה כי טרם נוצר קרע אשר אינו ניתן לגישור בין הצדדים. על מנת שסיטואציות עסקיות של שליחנו לא רק שלא יכזיבו מלהביא לקידום העסקי המצופה, אלא גם לא יגרמו לנזקים עסקיים לחברה, חשוב שנכיר את תרבות היעד בה אנו מתעתדים לפעול על מנת שנוכל למקסם את ההזדמנות העסקית שניתנה לנו.

* שלי לב הינה יועצת המתמחה בניהול גלובלי והבדלים בינתרבותיים. במסגרת זו היא מקיימת סדנאות על הבדלים בינתרבותיים, מייעצת למחלקות משאבי אנוש, ומעבירה יעוץ והכנה לקראת relocation לשליחים ומשפחותיהם ולארגונים השולחים אותם. shelly@shellylev.com, www.shellylev.com

הגבלת אחריות